"非洲是下一个风口"? 她卖光伏一年半后决定回国

"非洲是下一个风口"? 她卖光伏一年半后决定回国

来源：倍可亲(backchina.com)

　　客户说，三天拿不到退款，就带人提着砍刀过来。

　　2026年5月，尼日利亚港口城市拉各斯。Lucky卖了三个货柜的光伏板，但货在海关卡了一个多月。等货清出来，市场上已经铺满了更便宜的产品，价格比她的成本还低。客户要求退定金，公司说没钱，她只能自己垫了定金。

　　这是她在非洲人口最多的国家尼日利亚卖光伏的第二年。此前，她还在国内当护士。2024年夏天，她飞往拉各斯探亲，在飞机上帮一个不懂英文的女人填了入境卡。后来，女人邀请她来尼日利亚卖光伏。她同意了。

　　Lucky回忆说，在回尼日利亚的飞机上，她看到60%的乘客都是来做光伏生意的。

　　过去几年，中国光伏出海不是一个新鲜的词。从欧洲、印度，再到东南亚，蓝海反复变化。商人们发现，人口多、日照时间长且稳定、电力系统老旧的非洲，也有着巨大的增长潜力。尼日利亚人口超两亿、电网老旧、阳光充足，被当成了下一个风口。

　　一年后，Lucky已经换了四家公司，没有出过一个像样的大单，自己还摊上了一堆官司。她被工会堵在市场外面收“买路钱”；进入市场，她见过虚标货，也听说过用于洗钱的便宜货。直到最后，她自己的货，也砸在了手里。

　　她决定回国，重新当护士。

　　而拉各斯的港口，新的货柜还在到港。飞机上，依然坐满了做光伏生意的人。这片热土还在发热，但能在这片热土上站住的人，没那么多。

　　01 航班

　　2024年暑假，尼日利亚最大城市拉各斯。

　　机舱门打开的一刻，热浪像一堵墙撞进来。Lucky帮隔壁座位的女人填好了入境卡。女人四十多岁，身着休闲装，有点像会计，她说自己是做光伏生意的。

　　Lucky当时对光伏一窍不通。她原来是护士，广东人，1992年生。这次来尼日利亚的目的是探亲，丈夫是尼日利亚人，她的两个孩子跟着他在拉各斯生活。帮那个女人过关之后，两人加了联系方式。

　　同年11月，女人联系她，告诉Lucky自己打算在尼日利亚做光储外贸，需要招聘光伏业务员，她看中Lucky的语言、交际能力。Lucky犹豫过，对方反复劝，说这行前景好，非洲缺电，光伏是刚需。Lucky想着能和家人团聚，又能闯荡异国增长见识，就放弃了国内稳定的护士工作。2025年1月，她再次飞到拉各斯。她真正进了这个圈子，才发现飞机上的事情不是巧合。

　　那架航班上，过道对侧、前后三排，Lucky后来回想起来，“60%都是做光伏的。”有厂家的，有外贸公司的，有第一次来探路的，有已经租好仓库、等着货柜到港的。

　　每年11月至次年4月，尼日利亚到了旱季，当地的光照也就到了旺季。她记得，那段时间从珠三角飞过来的航班上，做光伏的人一批接一批。

　　● 尼日利亚拉各斯，一个光储市场的入口。图源：受访者

　　为什么都往这里跑？那个女老板，飞机上其他的人，珠三角工厂里的，拉各斯市场里的，所有在这个时间点涌进来的人，脑子里都装着同一个故事。

　　时间退回到2022年下半年，南非经历了一轮罕见的长期停电。输电设备、变电设备老化，集中维修，加上其他原因，问题在短时间内集中爆发。哪怕是大城市，每天至少停电四个小时，而且持续了好几个月，不是短期的。

　　那时的李嘉辉在一家中国头部光储逆变器企业工作，负责南非市场。他看到电力危机下，普通居民和工商业主开始算一笔电费经济账。柴油发电机，买一台不贵，但柴油价格在涨。光伏储能系统，一套要接近两万人民币，贵，但装上去之后，电是免费的。两万块对上“无穷尽”的柴油支出，有钱人先算明白了。

　　需求像洪水一样涌来。一些反应快的企业抓住了这波风口，针对当地市场设计推出小型光伏储能产品。当时能满足南非市场的厂家就那几家，物以稀为贵，库存一到位就卖爆。李嘉辉看到，某家企业的柜子一到港，客户自己开着卡车来抢。

　　但李嘉辉所在的公司在当地布局六年，做的是大型地面电站和公共事业项目，配置高成本也高，不适应频繁停电的离网场景。这家公司和一众头部公司一样，错失了机会。

　　那波行情持续了半年多，到2023年末，南非电网恢复，停电时长骤减。而市场中，光储囤货过多，价格腰斩，导致众多厂商亏损。 “直线下跌” ，李嘉辉如此描述。南非市场从一个极端走向另一个极端。

　　但“南非”这两个字，烙进了中国光伏行业的神经。它告诉所有人：在非洲，停电就是商机，停电越严重，商机越大。

　　张靖坤做中非光储外贸这几年，清楚非洲还有另一个吸引力：门槛低。西欧、印度、东南亚的贸易壁垒层层加码，非洲没有欧盟那样的技术认证要求，只要产品有国标就能通关，海运也不经过地缘冲突区域。

　　在南非的神话、非洲的低门槛，加上国内光伏业竞争加剧的三重作用下，供电长期不稳定、人口超过两亿、被视为非洲第一大经济体的尼日利亚，成为从业者想象中的“下一个南非”。

　　Lucky在来之前，心里对这个国家的想象，和大多数中国人一样——“像90年代的中国，遍地是机会，努力就会有回报。”

　　02 灯

　　朱利安在尼日利亚中部一个小城市待了八个月。他在一家中资矿企工作。

　　聊起这里的电，他第一件吐槽的事就是：“我烧坏了两个充电头。”

　　不是线坏了。是电压不稳，瞬间冲高，把充电头烧了。他当时想着备用一个，结果备用的也被烧了。

　　有一次，朱利安去到当地一家国企，发现这家企业天花板上灯都烧坏了，一闪一闪，晃得眼睛不舒服，“他们也懒得修了，反正修好又会坏”。

　　朱利安住在当地所谓的富人区。一天停电两三个小时，大部分时间有电。他每一两个礼拜交一次电费，一次两万奈拉，折合人民币一百块左右。一个月下来三四百块。

　　“差不多当地人一个月的工资。”

　　富人区电费贵，供电时间长。往下走，是中产区，一天停电六七个小时。再往下，贫民区，一天只有几个小时有电，电费便宜，但什么时候来电没得选。“可能早上给你两三个小时，晚上两三个小时。”再往外，就是农村。农村没有电。

　　● 尼日利亚拉各斯。图源：《这是我的愿望》

　　朱利安家里备着一台汽油发电机。有一次，一辆车把附近的电线杆撞倒了，两个礼拜没来电。冰箱里的东西眼看要坏，他把发电机搬出来顶上。他所在的工厂发电成本更高，用柴油发电机，每周要花六万奈拉左右的柴油钱，折合人民币300块。

　　这是尼日利亚电力的日常。电压不稳，随时断电，没有通知。富人、工厂靠发电机和钱包扛着，穷人靠减少用电生活着。

　　光伏看起来是这个问题的答案。但前提是：当地人得买得起。

　　朱利安的一位尼日利亚同事，今年花费300万奈拉，约1万元人民币，在家里安装了一套光储系统。这套系统能保障稳定的电力供应。朱利安觉得这个价格“贵也不贵，国内装一套也差不多这个钱”。如果自己在当地长居，有独栋别墅和足够的钱，他肯定会安装光伏。

　　过去两年中，一套家用储能系统的售价近乎腰斩，两年前需要两万元左右设备，如今只用一万块。但1万人民币对当地人意味着什么？他算了算：一个人月薪30万奈拉，不吃不喝要十个月。而实际上，绝大多数当地人的月薪是7万到10万奈拉，折合人民币三五百块。

　　“一套设备是他们月收入的十倍、二十倍、三十倍。你吃饭都有问题，你不可能去弄设备。”朱利安说。能负担起光储系统的人终究是少数。Lucky后来跑市场，直接客户是批发商、零售商和安装商。这些人经手的订单，最终流向的也是同一群人：住得起富人区的，开得了工厂的，盖得起新房的。

　　市场存在，但比想象中窄。两亿人口的国家，真正掏得出这笔钱的人，可能只有极少的占比。而这少部分的人分散在一个基础设施支离破碎、渠道极其复杂的国家里。

　　而所有飞过来的中国老板，要做的第一件事，就是找到他们。

　　03 账本

　　找到客户之前，先得算一笔账。

　　那位招揽了Lucky的女老板，在拉各斯租了房子，租了仓库，买了车。房子一年一付，仓库一年一付甚至两年一付。车要全款买，十几万元。加上货柜、运费、清关，Lucky算过，“你可能一落地100万、200万就花去了。”

　　这笔钱花出去时，货还没开始卖。

　　老板给Lucky定的销售目标是：一年五千万。Lucky问，是人民币还是奈拉？老板说，人民币。

　　“能做五千万的业绩，我还要出来混吗？我自己当老板了。”

　　Lucky想不通这个数字是怎么定出来的。后来她发现，很多来尼日利亚的中国老板都有这个心态。“他们觉得一落地，产品就是有优势的，必须是一个柜、两个柜、十个柜、二十个柜全部都卖完。”

　　但在尼日利亚卖光储并不容易。

　　首先是清关。李嘉辉之前待的头部储能公司，曾认真研究过尼日利亚市场。他们发现，尼日利亚的贸易进出口清关混乱，正常清关关税30%到40%。货物进出口就更多转向通过灰色清关，当地的装机量和进口量，很多时候根本不体现在正常统计里。

　　然后是交易方式。当地专业分销商的资金实力很有限。没有能力买下整个货柜，无法做账期，只认现货。这意味着，源头厂家想要进入市场，需要在当地增加现货库存。库存备了，能不能卖得掉，就是压在老板头上的第一块石头。

　　还有货币。李嘉辉注意到，2023年时，尼日利亚正在经历货币贬值。这让当地的购买力下降，在当地贸易的中企回款难度增加。

　　“很多老板错判了尼日利亚光伏的行情和竞争情况。”Lucky有时候会想，这些中国外贸企业来到非洲后，短期内想要盈利，几乎是不可能的事。

　　很多企业面临的情况是：货到了，卖不掉；卖掉了，钱回不来；钱回不来，下一批货就没法订。仓库的租金在走，员工的工资要发，车的油要加。最开始的那笔账，像一根绳子越收越紧。

　　“这边物价非常高，是国内的两三倍。老板觉得请一个中国人，工资顶十个当地人，你必须一个人干十个人的活。”

　　老板的焦虑，最后都变成了销售的KPI。

　　而销售们要去的那个市场，在拉各斯的另一头，有自己的规矩。

　　04 一条街一个工会

　　拉各斯有一个地方，叫阿拉巴国际市场。

　　Lucky说，里面有5000家门店，很多门店专门卖光伏。这是整个西非光伏集散地之一。她想进去跑客户，工会的人来了。

　　对方告诉她，中国人想在这个市场跑业务，要交进场费，人民币五六百块。

　　Lucky起初有些懵。后来才搞清楚，这个市场有一个不成文的规定：中国人不能直接进去跑市场。你要进去，可以，先交钱。一条街一个工会，A街区的工会管A街，B街区的工会管B街。走完A街，想去B街，再交一次。不交钱？工会的人会拦你，带你去小黑屋罚钱。

　　第一次被堵住的时候，Lucky以为这是敲诈。后来她发现，这就是本地生态的一部分。

　　“他要保护当地的二级市场。”Lucky想明白了。当地这类光伏市场中，本土销售商大致分为两级，一级是大型批发商，一次性就会拿几个货柜的货，不愁卖不完，在市场中数量少，只有三四家；另一级，则是小型零售商，这些零售商拿货时一般从批发商处采购，会一起拼货柜。

　　● 拉各斯阿拉巴国际市场中，一个露天仓库堆放着光伏板。图源：受访者

　　Lucky所在的中国外贸公司，进货价和大型批发商的相差不大，进入当地市场销售会被视为破坏本土营商环境。因此，当地大部分光伏市场的工会就会针对中国光伏销售加收入场费。也因此，当地规定中国公司不能在本地光伏市场开设销售门店。

　　但规矩也有漏洞。Lucky观察到，大部分中国老板的做法是：在当地租仓库，货到了放进仓库里，然后大量请本地员工去跑市场。请十个、二十个，工资不高，先跑起来，再慢慢筛选。“跑跑再挑选，挑五六个合适的，五六个里面再挑两三个精英，做组长。”中国员工主要负责管理、财务、仓管这些稳定的岗位。

　　李嘉辉也得出类似的结论。从源头厂家的角度，想在尼日利亚卖货，成本挺大的。最实际的方式，是跟当地合作，租一个仓库，把库存备上。

　　张靖坤和非洲客户合作几年，他对这个市场的概括只有六个字：“有需求，吃资源。”

　　Lucky后来找到的办法，本质上也逃不开这个逻辑。她不再自己跑市场了，请当地员工去跑，一天跑十家二十家，收集客户信息，拉到WhatsApp群里。她在群里发产品信息，有兴趣的客户私信她。聊得差不多了，她再出面，直接去客户店里谈。

　　“这个时候工会就不会抓你了。你说你是来见朋友的，你不是来跑业务的。你从门口直接走到那个店，谈完两三个人，然后走。”

　　这是她在尼日利亚学会的第一课：市场有门，但门不敞开。你得先学会绕。

　　05 五十块

　　绕开了工会，Lucky终于走到了客户面前。然后她发现，面前是一堵更硬的墙。

　　尼日利亚的光伏市场里，挤着好几股力量。有本地大型批发商、小型零售商；有中国外贸公司，像Lucky所在的那种，从国内拿货运过来，请销售跑市场；也有中国大型经销商，在当地扎根，租大仓库，卖现货，走量；还有源头工厂，出厂价最低，但大多数不做本地销售。

　　多位受访者估算，当地至少有上百家中国光伏销售企业在竞争。光伏零售商达到数千家。

　　Lucky的公司夹在中间，位置很尴尬。她和本地大型经销商一样，都从中国源头工厂拿货，价格拉不开差距。面对零售商时，本地或中国的大型经销商又成了对手。人家走量，利润薄，出货快。“只要货一到，四面八方、各个市场的人都跑过来拿货。”

　　她有一个入行维护至今的老客户。从她做第一单生意开始，这个客户就一直跟着她。她换公司，客户也跟着换。她发产品信息，客户会回。两个人谈生意的时候，关系好得像老朋友。

　　但Lucky心里清楚，这种“情义”有一个精确的价码。

　　公司的进价高，一瓦比别家贵一毛，一块五百多瓦的板子就贵了五十多块。“一样的材料，一样的质量，人家凭什么买你的？”

　　● Lucky在当地光伏市场接触小型零售商。图源：受访者

　　李嘉辉认为这很正常，渠道商和终端用户是两种逻辑。终端用户可以选择差异化产品，接受差异化价格，但渠道商不一样，“他追求利益最大化、毛利最大化。产品差异其实非常细微，这时候就更拼价格了。”

　　Lucky面对的正是这样一群人。他们不是最终用户，是中间商。“市场上的90%的商户都是在做中间商，赚差价。”

　　但差价的空间越来越小。张靖坤算过一笔账：以前一套储能系统售价一万块，采购成本五千，现在售价还是一万，但成本变成了八千。“他们不会因为成本到了八千就卖一万零五百，那别人就不买了。卷来卷去，最后就是把工厂卷得没有利润了。”

　　Lucky问过客户，挑选厂家到底看什么。对方说，第一看售后，东西坏了能不能换、能不能修；第二看价格。

　　售后她给不了保证——公司自己都不知道能不能待到下个月。价格她也没有优势。

　　“人家来求你卖货的时代已经过去了，现在是我们求着客户买。”

　　06 组装厂

　　连着尼日利亚市场的另一头，是珠三角的光伏组装厂。

　　2026年夏天，张靖坤在广东跑了十天。惠州、东莞、深圳、中山，每到一处工业区，都能看到做光储的工厂。不是一两家，是“非常多”。

　　但这些工厂，大部分是组装厂。

　　“你不需要自己研发电芯，宁德时代、比亚迪的电芯摆在那里，价格透明到行业内的人都能背出来。你只需要买来电芯，买来外壳，买来逆变器，组合在一起。”张靖坤说。

　　李嘉辉在非洲看着这一切发生。他说，“这行业没有太多技术门槛，没有很牢固的专利壁垒，没有特别强的行业约束”。这意味着，东莞的一家小厂和一家大公司做出来的东西，在非洲客户眼里，差别没有价格表上那么大。

　　竞争的维度被压缩到了一个点上：谁更便宜。

　　在国内，行业也在经历价格内卷。据光伏协会数据，2024年1月至10月，硅片价格下滑超45%，电池片、组件价格下滑超25%，这轮价格下降后，光伏行业经历反复的低价内卷。针对行业状况，国内已经出台多项反内卷、产能出清措施，如发布组件成本红线，推动光伏组件新国标修订等。

　　Lucky近期听说，光伏组件新国标之后，功率在630瓦以下的光伏组件将不允许在国内销售。“如果规定不在国内销售的话，他们就只能出海了。”

　　Lucky在尼日利亚市场上看到了这场价格战最具体的模样。最简单的一招是虚标。“实际上你是500瓦，在市面标个650。你这个500瓦的卖十块，但别人650瓦的也卖十块，客户当然买650的。”她直言：“你在这边诚实地做生意，可能会很吃亏。”

　　还有用二手电池的。Lucky见过，“外面包装得好看，但是里面的电池，其实是二手电池，行业很多鱼龙混杂的事情。”

　　Lucky客户吃过亏。一个客户告诉Lucky，之前跟中国商家订货，说好了型号，尾款付清了，货到了才发现，外面一两块是好的，里面的全是差的。再找商家，对方已经不回信息了。

　　后果是，一些当地客户对每一个陌生的销售都带着审视。“他们在这个市场上摸爬滚打一段时间了，看了太多人来来回回。”

　　● 拉各斯阿拉巴国际市场中，一家光伏板零售商。图源：受访者

　　李嘉辉透露，卖劣质产品的商家，把中国的供应链优势用在了极端方向上——不是把好产品做便宜，而是把差产品做得看起来不错，然后卖得更便宜。等一个国家的售后集中暴雷，他们已经跑了，再去下一个国家。

　　“这就是典型的投机策略。”

　　从珠三角的组装线，到拉各斯的现货市场，再到Lucky手里贵了五十块的报价单，这是一条完整的链条。链条上的每一环都在压价。压到最后，压力全部传导到了最末端的人身上。

　　那个最末端的人，正等着一个翻盘的机会。

　　07 三个柜

　　今年3月，美以伊战争的爆发，霍尔木兹海峡的封锁，拉高了全球油价。尼日利亚当地家庭和企业使用汽油、柴油发电机的成本大幅增加，之后，当地光伏产品迎来像三年前南非一样的爆发期。

　　“从三四月份开始，拉各斯市面上所有的光伏板几乎都卖断货了。”Lucky说。

　　行业机构彭博新能源财经当时分析，参照尼日利亚飙升过后的石油价格，当地家庭配备备用发电机的光储系统，最短仅需16个月就能回本。该机构还预测，2026年，尼日利亚能与南非竞争撒哈拉以南非洲最大光伏市场的地位。

　　公司给了Lucky一个承诺：一批光伏板货柜五月底到货。她满怀信心地谈了几个大客户，定下三个货柜，收了定金。这是她做销售以来离“赢”最近的一次。

　　让Lucky意外的是，市场随后呈现了它复杂的另一面。五月份，这批货已经从船上卸下来，到了尼日利亚码头，但在清关几次三番周折下，最终滞留超过一个月。而同样的货，一些工厂早在两周前就顺利通关，流向市场。

　　Lucky每天给货代打电话。货代说快了快了。她不断跟客户解释，再等等。等到这批货出来后，已经是六月份，这轮风口早已过去，Lucky发现，市面上流通着大量低价的光伏板，比这批货的售价低20%。

　　客户看到后，“吵着要退定金。”，因为超过承诺交付的时间，Lucky只能退掉定金，这批货最终压在仓库里，亏本销售。

　　她猜想，清关遇到问题可能是公司找的货物代理不够专业，或者当地一些同行和政府的关系更硬。

　　她还听说了一种说法，拉各斯聚集着不少跨国电信诈骗公司，有些市场上卖的货，比正常价格低很多，因为那些货从一开始就不是为了赚差价。“500万美金灰产到手，就拿500万美金的货回来。卖出去，回来400万就可以了。”她没办法证实。她唯一能确定的是，在那个窗口期里，她的货和她的希望，一起被卡在了她看不见的地方。

　　这是她离“大单”最近的一次。也是最后一次。

　　08 四家公司

　　Lucky知道，这个市场里有人做成了。

　　王总，国内一家头部光伏企业的代理商，在尼日利亚待了四年。前两年不赚钱，第三年回笼，第四年爆发。今年计划出100个货柜，一个月八九个。卖现货，不乱价，有信誉。“有货就卖，没货，你给了定金，他退款给你都没问题的。”

　　Lucky很羡慕他。羡慕他熬出来了，更羡慕他有资格熬——背后有稳定公司撑着，让他一步步把生意从小做大。

　　她听说，王总的老婆孩子都接来了，在拉各斯富人区买地买房。

　　但Lucky不是那个幸运的人。在做销售的一年半里，她已经换了四家公司。

　　第一家，她在飞机上结缘的那个女老板。干了两个月，老板PUA她，让她自费跑业务，工资只给了半个月。Lucky至今还在跟她打官司。

　　后来她听说，那个老板请了一个骗子业务员，把所有货交给他卖，结果对方把一两百万的货款卷走跑路了。

　　第二家公司因为付不起租金，匆匆倒闭了。

　　第三家，老板要求她一个人干十个人的活，还要她承诺离职后不得在尼日利亚做同行。Lucky要求签竞业协议，给赔偿。老板不愿意，她走了。

　　第四家，就是今年清关遇到问题的那家。客户的定金公司还不上，客户就将怒气转移到了Lucky身上，威胁要拿刀砍她。

　　她说她的直属上司吃回扣。公司给客户的价是500元，他让Lucky报530元，中间的30元是他的。说好分给她的佣金，最后全部被上司拿走。上司还赌钱，一晚上输几百万元。他找Lucky借钱，说两周还。没还。

　　客户要退款的时候，他说没钱，让Lucky自己想办法。Lucky不得不拿出自己的钱垫付公司的欠款。

　　最后，他跟Lucky说，要么你继续配合我，要么我上报公司裁掉你。

　　Lucky没有配合。她被裁了。

　　四家公司，四种死法。王总用四年熬出来的路，她走了一年半，换了四次，每一步都踩在坑里。Lucky说，自己再也不想再从事这一行。

　　09 “Keke”

　　被裁之后，Lucky决定离开尼日利亚了。

　　Lucky对自己第一次来尼日利亚那天记忆犹新，是在2018年初。她的丈夫开着车带她在拉各斯四处逛，那一天内，Lucky被不同的警察盘问了11次。一会儿怀疑她贩毒，一会儿怀疑她走私。纠缠一阵后，对方蹦出一句中文——“小费”。

　　给点钱，又能放行了。

　　后来她知道，当地警察因为工资低，会通过扩大执法赚取“好处费”。

　　那时候她还没想过有一天会来这里工作。后来她来了，跑市场最累的时候，学会了坐“Keke”。

　　● 拉各斯光储市场中随处可见的黄色的“Keke”，一辆“Keke”最多可以坐四个乘客。图源：受访者

　　那是拉各斯街头的一种黄色小三轮，从外国进口的二手车。便宜，一趟一块钱人民币左右。

　　那段时间公司的车坏了，不派车，打车车费不报销。Lucky只能自己想办法。从家出发，先坐一段“Keke”到路口，走一段路，再转一辆小面包车，到了路口，再转一辆“Keke”或者摩托车，最后到市场。单程要转三趟。

　　“那个时候每天这样一来一回。我就觉得，我已经融入当地了。”

　　她开始像当地人一样行动，她已经很少遇到盘问她的警察，被警察拦住的时候，她也能放松，打趣似的说一声“you are my brother”（你是我的兄弟），对方大多会放行。

　　后来她明白，她并没有真的被接受。“我已经被尼日利亚伤透了心了。”她计划今年内离开尼日利亚，之后重新回到她以前的护士行业。

　　朋友们觉得可惜——懂英语，有销售经验，在尼日利亚待了快两年，怎么就走了？Lucky说，这段经历像命运在提醒她。“你不适合做销售。命运在用挫折保护你、提醒你。”

　　她曾经相信尼日利亚是90年代的中国，努力就会有回报。后来她发现，这里的机会是真的，但机会只留给那些有资本、有耐心、有背景熬过去的人。她不在那个行列里。

　　10 热土

　　在一个快速变化的行业里，谁都说不好未来的样子。

　　2026年4月1日，中国光伏组件、硅片、电池等249项光伏产品全面取消增值税出口退税。张靖坤留意到，很多非洲客户担心后续光伏价格上涨，在政策收紧前加大了拿货量。

　　李嘉辉在这个行业待了几年，经历过南非的大起大落，也看过尼日利亚的野蛮生长，目前是麦田能源北非市场负责人。他说，这两年是光伏行业最黑暗的两年。价格从国内卷到国外，从光伏卷到储能，劣币驱逐良币。但他认为，低价并不意味着能在市场中活到最后，“市场最终会留下高可靠性的产品，低端产品的厂家会慢慢被淘汰掉。这个周期是恒定的。”

　　李嘉辉感受到，这些年非洲光储市场总体在缓慢增长，大部分厂家都加大了投入。他之前待过的那家头部公司专门针对非洲多个国家，推出了低价的光储设备，其中也包括尼日利亚。融资方提供的融资解决方案也更多了，渠道商也认识到行业线上线下客户活动的重要性。

　　“深耕细作、长期经营，靠扎实的产品力、持续不断的投入，一定能成功。”李嘉辉说，他所接触到的很多头部厂家都在努力适应低价，增加出货量，很多企业仍对非洲充满信心。

　　● 拉各斯光储市场，印刷光伏监视器产品的广告牌。图源：受访者

　　“非洲是一片热土，但目前不能抱有太大期待。”李嘉辉总结。

　　Lucky也这样认为。尼日利亚的光伏市场需求的确有很大的缺口。她想，等到当地工资提升、人们手头上有更多钱，普通人才有可能支付得起这套系统，需求才会充分释放。但这些缺口何时能填补，还需要漫长的时间。

　　临走前，Lucky想起那个改变她命运的航班。2024年夏天，她帮一个不懂英文的女人填了入境卡。那架飞机上，60%的人都是来做光伏的。他们和她一样，都听过南非的故事，都觉得尼日利亚会是下一个。

　　现在她要走了。但那些飞机，还在降落。

　　拉各斯的发电机响起来了，嗡嗡的，盖过了港口的海浪声。

　　（应受访者要求，文中李嘉辉、朱利安为化名）

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